Como Montar um Playbook de Vendas com a Metodologia SPIN Selling para Imobiliárias

Como já vimos no artigo “Método SPIN para o Mercado Imobiliário: Dicas Práticas para Negociações de Vendas e Locações“, a metodologia SPIN Selling é amplamente utilizada no mundo das vendas. Ela se baseia em fazer perguntas estratégicas para entender as necessidades do cliente e conduzir a conversa de vendas de forma eficaz. Para aplicar essa metodologia em sua Imobiliária, é fundamental utilizar a experiência do Time interno para criar um processo efetivo para o seu negócio.

Agora é a hora de colocar a mão na massa e criar o seu playbook de vendas para organizar e padronizar o processo da Imobiliária. Neste artigo, vamos orientar na prática como montar um playbook de vendas baseado na metodologia SPIN Selling, utilizando o conhecimento dos próprios corretores.

1. Entrevista com os Corretores: o primeiro passo é realizar entrevistas individuais com os corretores para entender suas práticas de vendas, os desafios que enfrentam e as técnicas que consideram mais eficazes.

2. Identificação das Perguntas SPIN: com base nas entrevistas, identifique as perguntas SPIN mais utilizadas pelos corretores. As perguntas SPIN são:

  • Situação (S): Perguntas sobre a situação atual do cliente
  • Problema (P): Perguntas sobre os problemas ou dores do cliente
  • Implicação (I): Perguntas sobre as consequências dos problemas do cliente
  • Necessidade de Solução (N): Perguntas que levam o cliente a perceber a necessidade de uma solução


3. Criação do Modelo de Playbook: Com base nas perguntas SPIN identificadas, crie um modelo de playbook de vendas, que será o documento oficial do processo. O modelo deve incluir:

  • Introdução e contexto da metodologia SPIN Selling
  • Perguntas SPIN categorizadas por fase da venda (prospecção, qualificação, apresentação e fechamento)
  • Exemplos de perguntas e respostas para cada fase da venda
  • Dicas e boas práticas para utilizar a metodologia SPIN Selling de forma eficaz

Importante: apresente o modelo de playbook aos corretores para validação e feedback. Eles podem fornecer insights adicionais e sugestões de melhoria.

4. Treinamento e Implementação:

  • Realize treinamentos para os corretores sobre o uso do playbook de vendas com a metodologia SPIN Selling
  • Incentive a sua utilização no dia a dia e acompanhe os resultados obtidos
  • Importante criar agendas de revisão (sugestão: cada 3 meses) para validar o modelo e ver o que tem de novo e o que pode ser melhorado

Agora que já conhecemos o passo a passo para criar o seu Playbook de Vendas, vamos apresentar uma sugestão de estrutura de documento para que você possa formalizar o seu processo e publicar para o seu Time de Corretores.

Importante: este modelo serve como uma orientação para facilitar a construção do seu playbook. Cada imobiliária possui seu próprio processo e particularidades, portanto, este modelo deve servir como um guia para que você possa criar o seu modelo personalizado.

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Criado em: dd/mm/aaaa
Revisado em: dd/mm/aaaa

1. Introdução:

Dica: Nesta seção, apresente a metodologia SPIN Selling e sua importância para o processo de vendas na imobiliária.

2. Perguntas SPIN mais frequentes:

Situação (S):

  • Quais imóveis você já visitou?
  • Em que estágio está sua busca por um imóvel?


Problema (P):

  • Quais são os principais desafios que você enfrenta na busca por um imóvel?
  • O que mais te preocupa em relação à compra de um imóvel?


Implicação (I):

  • Como a falta de um imóvel adequado afeta sua qualidade de vida?
  • Quais são as consequências de adiar a compra de um imóvel?


Necessidade de Solução (N):

  • Você já pensou em como um imóvel que atenda suas necessidades pode melhorar sua vida?
  • Você gostaria de saber como podemos ajudá-lo a encontrar o imóvel ideal?

Dica: para cada pergunta elencada acima, desenvolva os exemplos de uma comunicação para servir como base. Por exemplo:

Corretor: “Quais são os principais desafios que você enfrenta na busca por um imóvel?”
Cliente: “Estou encontrando dificuldades para encontrar um imóvel com as características que desejo.”
Corretor: “Compreendo. Poderia me explicar um pouco mais sobre as características que são essenciais para você? Dessa forma, posso buscar opções que atendam melhor às suas necessidades.”

A partir daqui, o relacionamento com o Cliente flui, para entender melhor as suas necessidades e tornar as suas dores mais evidentes, ajudando ele ter consciência das implicações e como a sua Imobiliária pode ser a solução para encontrar o imóveil ideial.

  • Faça perguntas abertas para estimular a conversa
  • Escute atentamente as respostas do cliente e faça perguntas de acompanhamento
  • Adapte as perguntas conforme o contexto da conversa
  • Sempre que surgir algo novo, uma pergunta nova, ou novo contexto, compartilhe com o time para aprimorar o modelo
  • Compartilhe com o time o sucesso e os desafios. Isso contribuirá para a excelência no processo
  • Estude a metodologia SPIN Selling para desenvolver as técnicas e habilidades necessárias

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Para oficializar o playbook de vendas com a metodologia SPIN Selling na sua imobiliária, é importante seguir algumas etapas:

1. Distribuição para os Corretores:

  • Envie o playbook por e-mail para todos os corretores, juntamente com uma mensagem explicando a importância e os benefícios do seu uso.
  • Realize uma reunião para apresentar o playbook e tirar dúvidas dos corretores.


2. Publicação e Acesso:

  • Disponibilize o playbook em um local de fácil acesso, como um espaço dedicado no site da imobiliária ou em uma plataforma de compartilhamento de documentos.
  • Certifique-se de que todos os corretores tenham acesso ao playbook, independentemente de onde estejam trabalhando.


3. Revisão e Atualização:

  • Estabeleça um cronograma regular de revisão e atualização do playbook, levando em consideração feedbacks dos corretores e mudanças no mercado imobiliário.
  • Comunique as atualizações aos corretores e oriente-os sobre as mudanças implementadas.


Incentivo ao Uso:

  • Incentive ativamente o uso do playbook, destacando os benefícios que ele traz para os corretores e para a imobiliária.
  • Reconheça e recompense os corretores que utilizam o playbook de forma eficaz.


Feedback e Melhoria Contínua:

  • Estabeleça um canal de comunicação para receber feedback dos corretores sobre o playbook.
  • Utilize esses feedbacks para realizar melhorias contínuas no playbook, garantindo que ele esteja sempre alinhado com as necessidades da equipe de vendas.


Oficializar o playbook de vendas com a metodologia SPIN Selling é essencial para garantir sua eficácia e utilização pelos corretores. Siga as orientações acima para distribuir, publicar, revisar e incentivar o uso do playbook, e colha os benefícios de uma equipe de vendas mais preparada e eficiente.


O uso da metodologia SPIN Selling no playbook de vendas pode trazer resultados significativos para uma imobiliária, melhorando a eficácia das vendas e a satisfação dos clientes. Utilize as dicas e orientações deste artigo para montar um playbook de vendas eficaz e alavancar os resultados da sua imobiliária.

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